前兩年的疫情，京東和阿里的精力不同程度地投入到同城零售層面，B2B的投入相對減少，大多數都是以維持為主。

但是筆者從側面了解了這兩個平臺的經營數據，從訂單量上來看，和批發商合作的POP模式訂單降低的幅度不是特別大，甚至一些區域在沒有投入的情況下，一些市場和品類還在增長。

大平臺的戰略調整，這個可以理解，我和幾個做區域平臺的朋友交流，去年的數據，都有不同程度的增長，甚至一些之前受到大平臺擠壓的區域，因為大平臺減緩投入，訂單量開始大幅度地增長，有些區域平臺，像彩華商貿，增長率甚至超過了150%。

一些區域平臺，最差的都是現金流轉正，大部分的平臺已經盈利，甚至盈利了很長時間。

筆者和中商惠民的蘇總交流，他們在全國有5個大倉，疫情期間不同程度地出現了爆倉現象。就算是在當下，各地區的倉庫都已經在極限段服務。

本地化的，如蓉城易購，筆者上周拜訪，倉庫從7000m擴建到20000m，日訂單也達到了1500單以上，其聯營的一個地級市城市洛陽，一年的流水，也從原有1個億左右的業務跑到了1.6億。

從經營數據上，都已經充分驗證了從去年下半年開始，B2B整體的經營有顯著向好的趨勢。

基于以上和各個B2B平臺的交流，我得出一些結論：B2B的產業周期，逐步的開始爬出谷底，開始走向成熟期。

科技領域有一個著名的Gartner曲線。這個曲線想要表達的意思是，幾乎所有新的技術發展軌跡，大概都會有五個階段：技術萌芽期、期望膨脹期、泡沫破裂低谷期、穩步爬升恢復期、生產成熟期。

如果以這個曲線邏輯來看快消B2B，有非常顯著的相似性。

技術萌芽期：2013-2015年

中國的消費品行業2013年是一個分水嶺，從這一年開始，啤酒、方便面等各個品類增長停滯，產業的產能開始出現大量的過剩，但是企業的人力成本開始急劇攀升。快消行業開始進入到增長拐點，市場進入到存量市場階段。

但是從另外一個維度，從技術條件來看，2013年，移動4G牌照發放，小店店主開始大量應用4G手機，也為B2B日后的普及和爆發奠定了基礎。

國內大量的B2B平臺在這個時間階段內出現，像中商惠民，易酒批，京東新通路，阿里零售通，惠下單，掌和天下，萬店易購等當時比較知名的B2B平臺，都是在這個階段陸續上線。

阿里巴巴零售通在經過兩年試運營之后，在2015年下半年，開始大規模投入，京東也是在15年底，正式提出了京東集團火車頭1號項目：新通路。

這個期間，行業整體還處在一個比較混亂的階段，據不完全統計，這個階段B2B創業的平臺數量高達200多家，各種模式，各種路線并存，是B2B產業的春秋時期。

期望膨脹期：2016-2018年

由于互聯網巨頭殺入，產業的爆發窗口周期出現，資本開始瘋狂進入到這個賽道，國內大量的B2B平臺獲得融資，當時中商惠民一次性融資13億人民幣，是當時快消B2B領域獲得融資最高的一筆。

掌和天下獲得海航供銷大集7億人民幣投資，京東阿里對自家B2B的投入更是以數十億計，一些區域性的B2B平臺，也都紛紛獲得了數以億計的融資。

這個階段，也是國內平臺對小店補貼和投入最瘋狂的時期，新經銷當時對國內7000多家小店調研訪談獲得的數據，單個小店平均裝機3.5個B2B平臺，所有的平臺獲得融資后都在瘋狂開拓城市，建倉拓店，一些平臺動輒覆蓋上百個城市。

但是行業的繁榮背后卻是深深的隱憂，新經銷從當時的調研結果來看，雖然數據有顯著增長，產業的規模也非常大，但是均訂單金額卻非常低，在300-500元左右，訂單頻次低，訂單金額根本無法覆蓋履約成本，這個時期，行業的泡沫已經到了極點。

泡沫破裂低谷期：2019-2021年

由于小店的補貼大戰并沒有快速激活小店的訂單金額和頻次，而且由于B2B投資量巨大，補貼就像一個無底洞，而且B2B根本無法替代批發和廠家業代的服務。

由于競爭仍然非常激烈，巨頭的競爭讓很多平臺很難看到競爭優勢，資本很快失去了對B2B行業平臺的耐心，開始紛紛暫停對B2B的投資，這導致大量的平臺出現資金斷裂，行業開始出現倒閉潮。

快消互聯、惠下單、掌和天下、店達、百世店加等平臺倒閉關停，惠進貨、掌上快消等平臺被并購，中商惠民、云螞蟻等平臺開始收縮城市覆蓋、芙蓉興盛、新高橋、京東和阿里等平臺紛紛轉型社區團購。

整個產業在2019年隨著社區團購的興起，熱度幾乎瞬間跌入到谷底。行業開始回歸理性，重新開始回歸商業本質：商品和服務VS成本和效率。

穩步爬升恢復期：22年--

嚴格意義上說，從2021年下半年開始，各個城市由于不斷受到疫情的影響，巨頭對市場的停止投入，社區團購也快速進入到了泡沫破裂階段，所以，整個小店零售市場逐步地回歸到了理性。

雖然行業的總訂單量較高峰期有所下降，但是不論是訂單的頻次，還是小店對B2B的粘性，都有顯著的回歸。我們看到B2B開始逐步進入到穩步爬升的恢復期。

之所以有爬升恢復期的論斷，主要是有以下幾點：

1. 小店的自主下單習慣，經過多年的培養，已經熟悉，以及小店主自身受教育的階段，基本上都養成了B2B的習慣。

2. B2B平臺經過不斷的運營打磨，貨品豐富度和匹配度，配送的及時性，服務的品質，都有了顯著的提升。

3. 疫情加持的情況下，人員到店拜訪的效率和頻次，顯然不如B2b平臺。

4. 品牌商開始加速投入自建B2b平臺，像可口可樂，康師傅，億滋，海天等多個國內一線品牌，都在不斷地迭代優化，教育市場，也加速了成熟期的到來。

5. 批發商目前的人力、倉儲、運營上，都開始受到成本的制約，筆者近半年走訪的大量批發商，發現大多都從電話訂單逐步開始轉為B2B訂單，一些沒有業務員的批發商，更愿意通過B2B模式來解決訂單問題。

6. 平臺的不斷規范化運營，品牌商也逐步的接受了B2B經營的合理性與優勢。

7. 一些大商也不斷的嘗試轉入到B2B模式，完成自身業務的迭代和升級。

8. 一些品類，如休閑食品，紙品洗化，飲料等天然適合于B2B的渠道和配送模式。

小結：

B2B從2013年出現，到現在已經將近10年了，雖然我們拿Gartner曲線來論證了這個產業的發展，但是我們仍然要客觀地看到，B2B從谷底爬出，走向成熟，還有很長的路要走，可能還需要用5-10年的時間，才能夠真正成為中國零售小店訂貨的主要形式和工具。

這里面，不乏客觀的，如人力成本的大幅度攀升，傳統批發商從主流市場退出的實際情況，也有技術的不斷迭代，品牌廠家自身基于市場變化不斷調整和優化的情況。

但是不管怎樣，快消B2B必然會成為中國快消行業一支重要的分銷力量，已經是一個客觀的事實。

剩下的，就交給時間吧。