疫情過后，下沉市場的新機遇

原創 李彥波

作者：李彥波，互聯網創業者，多家上市公司互聯網戰略顧問，高級講師，職場情感心理咨詢師，移動互聯網全景化運營提出者。

疫情過后下沉市場的新機會

自2020年1月7日武漢發現新型冠狀病毒以來，全國人民團結一心抗擊新型肺炎疫情。受疫情影響在一二線城市工作的外地人們不得不相應國家號召，減少流動。中國有283個地級市，1735個縣，4.8萬個鎮，69萬個自然村，將近10億人口，其中下沉市場（三線及以下城市的移動網民）用戶規模超過6億，到今年年底下沉市場用戶規模將再增加2億，未來5-10年依然會是一片藍海。

以微信、QQ為代表的社交；以今日頭條、趣頭條為代表的資訊；以抖音、快手、QQ音樂為代表的娛樂是下沉用戶最常用的應用類型，下沉市場的三大巨頭為“PKQ”，即，趣頭條、拼多多、快手牢牢的占據著三四線市場的用戶人群。在疫情的影響下移動購物、金融支付的用戶增長迅猛。

雖然疫情會使很多企業面臨破產，使萬業俱下，但嚴格來講企業捱不過三個月是你自己的事情，企業必須學會自救。因不能捱過三個月的企業而導致失業的人們也必須學會自救。服務下沉市場就是我們的機會。

1 下沉市場用戶基本情況

準備服務下沉市場用戶的人們，必須要清楚下沉市場用戶的基本情況。

1）規模：6億下沉市場用戶，年底將再增加2億，主要是熟人社會，二胎政策開放以來，新生兒增多；

2）消費主力：三四線城市是價值洼地，五六線城市增長潛力巨大；

3）月收入：超過60%的人收入不超過5000元人民幣，工資收入是大頭。但5%的生意人消費能力高，基本與一二線城市一致，18%的中年女性消費能力也比較強；

4）學歷：?？萍耙陨蠈W歷超過60%；

基于以上四點總結起來下沉市場用戶有：一好二多三愛，即，好面子；時間多（生活安逸滿意度高），交流多；愛貪便宜（價格敏感低端消費），愛生育，愛群內互信（微信&QQ群）。

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下沉市場用戶——熟人社會

不信任存在于不同單位之間、不同社會群體之間、不同個人之間，雖然中國社會面臨著嚴峻的社會信任危機，但是下沉市場用戶卻是熟人社會。

1）注重人際交往，相互走動頻繁；

2）他們更容易建立內部信任；

3）信息傳播迅速；

4）認知迭代較慢，不容易接受外來事物；

因此，特賣和社交電商在下沉市場中發展迅速。

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下沉市場用戶特點

1）渴望消費升級：用戶有強烈的意愿想體驗和一二線城市一樣的產品和服務，收入不算高是攀比心理在作祟，收入和眼界高的是精神需求要得到滿足；

2）喜所見即所得：用戶更喜歡企業簡單粗暴的營銷方式，所見即所得的滿足感更有利于在熟人社會分享傳播，比如現金紅包，實物獎勵；反過來思考，也是很多企業在爭奪用戶的時候把用戶慣壞，導致有些有優質產品的公司由于沒有簡單粗暴的營銷方式而失??；

3）價格敏感度高：由于主流用戶收入低于5000元，因此，在消費價格上更易接受實惠的產品和服務；做不成全城的驕傲就做全城最靚的仔！

4）人們認知分層：相對于非下沉市場用戶在熟人社會中的下沉市場用戶認知分層嚴重，例如東北女人的丸子頭在一二線城市就很少出現；

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下沉市場的推動力

1）網絡設備普及：現在大部分農村都已經安裝上了200M的寬帶，智能手機普及率也在逐年上升，使下沉市場用戶使用移動互聯網產品和服務更加方便；

2）城市人口政策和高生活成本：由于近年來一二線城市都相應出臺了控制人口數量政策，再加上一二線城市生活成本居高不下導致人口回流。例如，到2020年，北京的人口目標控制在2300萬；

3）政策紅利：國家的精準扶貧政策讓很多貧困地區縮短了脫貧時間，增加了人們的收入。同時，棚戶區改造（棚改貨幣化）也讓很多三四五線城市居民一夜之間成為中產。政策紅利推動了下沉市場用戶的發展。

4）政府支持：很多三四五線城市相關的政府部門意識到移動互聯網發展的大趨勢，根據當地實際情況結合移動互聯網調整產業政策。例如，南方很多小城市，甚至鄉村都以發展互聯網產業為主要的致富策略。

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疫情過后的下沉市場生意

1）區域拼車：雖然以滴滴為主的打車服務輻射全國，但是三四五線城市，甚至是縣城到鄉鎮的拼車服務空間還是很巨大，區域性拼車服務還得不到切實滿足，這恰恰是一二線回流人員創業的一個選擇。因為在小城市眼里，區域拼車源頭就在于熟人，價格合理是鄉里鄉親首選，居民們把客人交給熟人即是安全可靠的保證。

2）零售：一二線城市流量紅利飽和，巨頭們開始向三四五線城市發力。返鄉創業的我們無論線下開個“波波奶茶”店還是線上做個小主播組個微信群賣貨似乎都能比在一二線城市打工滋潤，前提是你的產品和服務必須擊中當地用戶的軟肋，就如在拼多多上買一卷衛生紙都要參與砍價一樣。

3）生意模仿：我們不難發現在三四五線城市中有很多大品牌的模仿生意賺的流油（不倡導侵權）。你是“正新雞排”我就是“快樂雞架”，你是“旺角飲品”我就是“西門町咖啡”，這樣的線下小店無一不是用熟人社群闖出一片天地，因為小城的大部分用戶消費后更熱衷于湊齊的九宮格被朋友圈的朋友點贊。

當然，對于在小城市創業來說，如何爭奪存量市場，如何提高復購率是創業者們創業初期就該考慮的問題，否則難以長久。

4）符號消費：小城市的人們更愿意用符號消費重新定義自我，完成身份認同，達到自我滿足和自我實現。通俗一點說就是他們也許不知道自己要什么，但絕對知道自己不要什么。因此，在很多三四五線城市美體，洗臉，美甲，婚紗攝影，婚禮策劃，大健康領域，代購等在直接粗暴的宣傳方式下生意火爆，即，建群，建群，再建群，發心靈雞湯，發統一圖片，發客戶體驗短視頻。

5）娛樂性產品：三四五線城市的人們最不缺的就是時間，可以打發無聊時間并且帶有娛樂屬性的產品和服務更受到小城市人們的歡迎。線下的網咖和KTV，線上的短視頻和直播等。對于回鄉創業如果能拿下執照做網咖是不錯的原則，組織一個有創作能力的小團隊做短視頻和直播也是非常合適的。

6）代理產品：最近一兩年我們或多或少的都接觸過“京東內購優惠群”，類似于這樣的“小生意”對于三四五線的用戶也是一個不錯的選擇。線上營養俱樂部、代理網課、代理抖音快手藍V認證、代理騰訊視頻會員卡等等。

如果你有計劃到下沉市場去實現自己的夢想，無論是想年賺1000萬，還是想月收入1萬元，都要認真的研究熟人社會的運作邏輯。一句話，熟人的重要性在于其是確立信任的基礎，也就是人格比品牌更值得信賴。當然，如果你能一直保持靈敏的市場嗅覺，直擊用戶痛點，提供超越顧客期待的產品和服務，你必將在5-10年的下沉市場藍海中找到自己的位置。